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中式餐饮营销策略  

2014-09-13 16:10:14|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  随着人类社会的发展,现代餐饮业不仅需要在物质方面给消费者以满足,还要在精神方面给消费者以美的享受。消费者对饮食这种物质和精神的需要主要表现在:一是对事物美的追求,即色、香、味、形、器、声、名、养(营养)、净(卫生)的追求;二是对事物质量的需求,即低、中、高档和质价相符的食物;三是对服务态度的需求,需求提供富有人情味的个性化服务。

  21世纪人们将更注重找寻人活着的“滋味”,不愿成为只会劳动、赚钱而不知生活真谛的“机器人”。当前社会竞争日益激烈,人们在紧张工作之余,迫切需要在生活中找寻可平衡那过于疲劳的身心的休闲方法。可以预料,饮食之乐将越来越成为人们追逐的时尚。片面强调营养而忽视身心愉悦的饮食观必将逐步淘汰,未来的人类饮食观应当是科学的怡情休闲的美食观。日本著名食文化专家石毛直道博士所著的《饮食文明论》中,分专章论述了饮食的快乐化。他认为“饮食由以果腹为目的的阶段逐渐向追求快乐的阶段过渡,是日本餐桌不断演变的事实”。

  营销目的的误区:

  大多数酒楼和餐厅都在搞各式各样的营销活动,但活动一般都是临时性的,至于为什么搞营销,目的都很明确,就是为了增加营业额。但营销手段众多,却很少有人考虑到营销手段的选择性与计划性,多数凭借经验选择两种思路,第一个就是:大家都在搞这个主题营销,所以我也要搞(如节日主题营销),第二个是:人气不够就打折或赠送主题营销(新店开业及老店淡季)。最后将营销活动做成了漫无目的跟风似,或是每年例行的走过场。

  营销正确的目的:

  不管采取什么样的营销方式,都要考虑到主要目的,要考虑此次营销是为了提升营业额还是提升品牌,是为了品牌自身的防守,还是与其它品牌的竞争,所以目的营销的手段要具有:针对性、计划性、可操作性、持久性及衔接性。

  一般主要目的有四:

  1、实现餐厅本年的营销目标(主要针对营业额与开店数);

  2、降低淡旺季之间的业绩差距(主要针对火锅及时令主题餐厅);

  3、品牌知名度的提升与拓展(主要针对连锁品牌);

  4、与竞争对手之间的对抗(主要针对餐饮聚集地区)。

  营销活动制定的时间周期

  根据目的营销的五个要素来确定时间。(针对性、计划性、可操作性、持久性及衔接性)

  1、针对性:根据本年营业额,并结合公司或餐厅销售目标来制定明年十二个月份的营业额,再针对制定营业额及历史数据之间的差距,来分别决定每月的营销手段及主题;

  2、可操作性:提前撰写营销方案,并对其可行性与成本进行调研及论证,以此保证活动的实际操作成功率,并将活动的反馈信息作为今后此类活动的参考数据;

  3、持久性:每个活动都会有一个生命周期,我们应该考虑,此活动要对当月整体营业额要有一个持续提升效果,而不是短短的几天;

  4、衔接性:我们要考虑到所有活动是否可以良好的衔接,既不能中断,也不能冲突,做到365天,天天顺畅营销的效果。

  5、计划性:综合前四大要素的要求来看,我们就不得不将制定计划的时间提前至一年,这样才可以很好的融合,达到第五大要素的需求。

  综上所述,我们就可以明确的知道,餐饮企业的营销方案应该提前一年做好功课,这样可以实现有计划的调配和采购,达到成本最低化,利润最大化的目标。

  以上仅仅是常规营销的时间安排,我们还要考虑到紧急营销,如来自社会的热点主题或竞争对手以打压你为目的的营销,因此我们事先最好准备几套预选方案或框架,以免措手不及。

  营销主题的入手方向:

  1、目标营业额的达成营销

  如果当月营业目标容易达成,那么就要选用常规营销手段,在保证营业额的前提下做到更大的提升;如果当月营业额很难达成,那么就要采取非常规营销手段,来突破营业额瓶颈,所以可以看到在同一个月里,我们是采取哪些营销手段就要根据当时的目标而定,而不是单纯的随大溜的营销理念。

  例:如在冬季的火锅品牌

  火锅在冬季属于旺季,如果采取提升营业额的促销手段,在有限人力及场地的情况下,就会得不偿失,还不如把营销重点放在品牌知名度的提升上,提升顾客对品牌的忠实度,以便在淡季争夺仅有的消费者,从而提升营业额。

  2、淡旺季的业绩差距营销

  我想关于旺季如何营销这里就不用多说了,就说说淡季营销的重点,淡季营销是主题餐厅及时令餐厅的瓶颈,这时我们肯定要运用非常规营销手段,与同类品牌竞争,来将有限的客源吸引过来,提升餐厅的人流量,以弥补淡季客源的锐减。

  例:如冬季的冰激凌店

  冰欺凌在冬季本是淡季,国际连锁品牌“哈根达斯”也遇到了这个问题,看着火锅的红火,再看看自己的惨淡,实在心有不甘,于是大胆的推出了“冰欺凌火锅”,将冰欺凌放入火锅中加热,再配以各种水果,让顾客就像吃火锅一样用各色水果沾着冰欺凌吃,结果获得了满堂彩,赚了个盆满钵盂。

  3、节日及节气的常规营销

  这个是一般商家都会想到的营销手段,一般都是五一节、国庆节、元旦等,非法定假日如情人节、母亲节、父亲节等,另外中国传统习俗节令如:端午节、重阳节、中秋节、春节、元宵节。虽然大家已经对此营销手段应用多年,但还存在着致命的误区,在这里就不多讲了,后面我们单独阐述。

  例:小节日的营销(母亲节、父亲节)

  对于五一、国庆、元旦等大节日,一般大家都是手到擒来,但对于像母亲节、父亲节这样的节日一般就是象征性的营销,甚至干脆忽略不搞,其实这些小节日主要打亲情牌,来增加家庭宴请的数量,从而提高单均。毕竟中国还是一个百善孝为先的国度,存在巨大的市场,也不会亚于春节及国庆,只不过没被重视而已。

  4、餐饮公司或餐厅节日主体营销

  这个是餐厅或餐饮企业自有的节日营销,如新店开业庆典、开业周年庆典或是连锁达到XX家庆典等,目的是借助独有的节日来做文化品牌营销,同时也借题发挥来提升营业额的好方法。

  例:周年庆典,新老顾客大回报

  餐厅可借助此次活动来借题发挥,比如5周年庆典,大家众所周知的一个秘密就是,一家餐厅的生命周期一般是在3年左右,所以我们可以看到许多酒楼及餐厅总是走马灯式的换招牌,当餐厅举办5周年庆典时,就是在潜意识的向顾客传达本餐厅的生命力,侧面展现了独特的菜品、周到的服务及良好的卫生,而这些已经通过长达 5年时间的检验。

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